3. 价格策略

价格在很大程度上影响消费者的购买决策。作为市场营销组合的一部分,和产品、渠道和促销相比,价格受到消费者的自身观念的影响。因此要确定商品的价格尺度应该从消费者的心理上寻找,既要考虑商品的成本、利润、竞争者的反应,也要兼顾消费者的观念。可从下面几点着手,以合理有效的价格策略赢得消费者。

(1)以消费者为中心来确定价格。价格在消费者购买决策过程中起着非常重要的作用,当一种新产品投放到市场的时候,消费者不会自发地去购买,而是先对各种选择的可能性进行谨慎的权衡,结合实际情况,综合比较各价格下的产品能在多大程度上满足自己的需要。在这种情况下,价格水平要以消费者的观念为基础,先确定消费者期望的价格,再设计、生产产品。

(2)把握消费群体的心理倾向,采取对应的价格策略。人们大多有一种倾向,把商品价值的高低和个人的意愿、情感联系起来,希望通过商品的价格来彰显自己身份和地位。如有的人并不懂得艺术欣赏,却很舍得花钱购买昂贵的金装版藏书、钢琴、字画、古董、艺术品等来装点家居,以此突显自己对文化艺术的崇尚和个人的修养。这时,价格显然不是他们考虑的首要问题,有的甚至认为价格越昂贵,越能显示他们的身份、地位。在这种情况下,准确把握消费者的心理特点、心理状态,适当调整商品的价格,反而能促进产品的销售。

(3)利用消费者价格对比心理,促进销售。有一则故事的路牌也开始视而不见,只有当听到亲朋好友的推荐时才会有所注意。同时我们也会发现消费者购买某类产品时,最先想到的和最容易做到的就是向亲朋好友和同事咨询,如果我们能够及时利用这种现实的消费特性,就能在市场营销中有所收获。

3. 感情投资

在注重感情消费的今天,顾客都希望享受到被视为“上帝”所应获得尊敬,他们常常把购买商品当作一种享受乐趣和实现自尊的机会。因此,我们应当充分满足消费者这种情感上的需求,以优质的商品和服务,赢得他们的肯定。

(1)以打动人心的优质售前服务,唤起顾客的美好感情。售前服务是一种以交流信息、沟通感情、改善态度为

中心的工作,所以在销售过程中,要努力营造美好的情感气氛。销售人员既要掌握相关的知识,以便为顾客提供详实的产品信息;又要注意仪表和内在修养,以良好的形象和真诚、热情、诚实的服务态度,给顾客留下美好的印象。另一方面,要把握顾客的心理需要,及时、准确地为顾客提供满意的解决方案。

(2)把完善的追求体现在售后服务上。以完善的售后服务消除客户的后顾之忧,使客户放心消费,不断提升客户的信任度和满意度。

(3)随时注重老顾客的心理需求,培养用户忠诚度。根据研究显示,发展一个新客户的成本是维持一个老客户的20倍,所以要从整体上提高服务质量和客户价值,让客户永远感觉跟你合作比与别人好。随时随地倾听顾客的抱怨,及时地帮助他们解决各种难题。要意识到走掉一个客户,可能会丢掉一大批客户。

(三)创造优美、舒适、方便的购物环境

1. 营造终端色彩氛围

色彩可以在时间、空间和情绪上对消费者造成影响。暖色使空间感缩小,冷色使空间感扩大。在封闭环境下的实验研究表明,暖色使人对时间的感知长于实际时间,冷色反之。在情绪影响方面,冷色令人心情平静、消极;暖色使人兴奋、烦躁。不同的颜色可以给人带来不同的感觉,如:金色、银色、白色给人高贵感;橙色、黄色、紫红色产生热闹感;灰色、蓝灰色、明灰色给人独立感;黄色、橙色、水蓝色产生快乐感;紫蓝、灰色、明灰色、水蓝给人宁静感。因此,色彩的设计应符合主题的需要并且要与顾客的视觉和心理反映保持平衡。如果颜色上符合顾客的视觉和心理需求,则可在一定程度上给他们带来精神上的快感,从而提高顾客的观赏兴趣。

2. 光线烘托终端陈列

光线是营造展示陈列效果最重要的因素。因为冲击人视觉感官的展品,必须通过光线照射才能看到,光的作用远不仅仅是单纯的照亮产品,满足人的视觉功能需要,还应该是创造空间、美化环境、追求完美的视觉形象的需要。

照明能增强商品的色彩与质感,添加商品的精致与高贵;经过精心设计的投射光束,使商品与背景分离,从而产生空间感,使得商品从周围的环境中凸现出来时,顾客的注意力集中在特定的商品上,从而达到了视觉引导的作用。适合的照射角度和受光正面与背面的明暗可以营造美妙的照明效果,完美地展现展品的形象。

3. 背景音乐塑造听觉情景

音乐是吸引消费者注意、提示商品信息、营造情景范围的极好手段。眼睛或许可以选择对象,但是耳朵总是不能闭上或者转开。因而,在卖场播放适当的背景音乐可以帮助营造轻松、愉悦的卖场气氛,还有助于品牌文化的宣

传。在今天竞争激烈的市场环境,消费者的选择决定企业的生存和发展。认真研究消费者的需求,分析消费心理的动机,不断提升客户的满意度,成为企业实现市场营销目标的关键。当你真正了解消费者的心理,在产品、服务等各方面为消费者提供满意的解决方案,就能赢得他们的信任和肯定。