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讨价还价的心理分析

662 Ķ  2008-10-21 19:39

 

    每天我都要去菜场买菜,这天,我拎着油壶又来到菜场。一路走过来,到了卖粮油的门口,把油壶递给老板,让他灌五斤色拉油。空着手,继续往前走,碰到卖鸡蛋的大姐,让她称拾元钱的鸡蛋放着,回头来拿。瞧,我很潇洒嘛!既不还价,也不看秤,其实不然,我很“小气”。你看,我开始跟卖菜苔的大嫂讨价还价了,我反复说“卖头不卖尾”,硬要把一元钱的菜苔还成八毛。大嫂不答应,坚持要一元钱一斤,我掉头便走,大嫂没有一点想拉我转来的意思,嘿,我失败了。再往前走,一位太婆也在卖菜苔,我凑过去砍价,太婆说定九毛钱一斤,少一分也不卖,等太婆称好了,我不甘心,硬是从摊面拿了几根,心中才舒坦,太婆象是很理解我的,竟然又给我添了两根,好,太婆爽快,下次还买您家的,于是乎,我乐哈哈的走了。

    我长期买菜做饭,乐此不疲,原因可能是我觉得这些事都很好玩,讨价还价,乐在其中啊。卖粮油的老板、卖鸡蛋的大姐,我是他们的老主顾了,彼此熟悉,看见我来买菜,他们问一声“下班了”,感觉很亲切,我绝不会跟他们论斤论两,人和人之间难得这一份信任。即使是讨价还价,你来我往的,又是另一番风景,蛮有意思的。

    有时,我也琢磨我讨价还价的心理。如果是自动售货机,事情就很简单了,买东西的过程就是一个事先已经设计好的程序,这样去看讨价还价,就可以看出,讨价还价是一种人际活动,表面上买者卖者两个人是围绕着价格在争来争去,实际上这价格后面蕴含着丰富的心理活动。我们把讨价还价放慢镜头看一看。首先,在谈价时,双方在互相打探,收集对方说话方式、表情等信息,跟自己经验中的某一类人进行“匹配”,确定对方是哪一类型的人,接下来双方按一些“套路”(多数是每个人比较固定的方式)来应对。买的人开始还价,并密切注意捕捉卖者的表情,再然后双方都陈述自己的理由,比如卖者说生意不好做,买者说厂里发不出工资等,当然,这时双方言辞和表情都有些夸张,哦,该说的都说了,现在该成交了,如果是那种交往很投机的,下次买者还会去找卖者,因为“一回生,二回熟”,熟人总给人放心和亲切感。商家也是很重视“回头客”的。买者讨价还价比较成功,心情自然愉快,虽是小钱,与人打交道中的互相理解可是千金难买啊。而且,半价买了时装,绝对可以向同伴炫耀战果,象我,买了便宜的菜苔,足以回家讨老婆的欢心,哈哈。

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