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交际第一步 成功起点
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交际的奥秘
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作者:我是小草 文章来源:本站原创 点击数: 更新时间:2010-11-17 23:05:04
 
四  奇妙的心理有数
 交际者的整体认知过程剖析
       每个人都有自己的处世态度,概括地讲,主要有三种表现形式:合作、利己、既合作又利己。当然,这几种形式是在人的一定的世界观制约下表现出来的,不同的阶级也有着不同的标准。有许多志士仁人,为了共同的革命事业,不惜舍弃自己一切、甚至舍弃自己的生命,但是,也有的人在决定自己命运的关键时刻,心理上总趋向于对自己有利。这样,在合作与利己这两个极端之间,就演变着许多不同程度的复合作用,构成(本站的咨询师之家为咨询师朋友提供同城聚会的场所)了相当复杂的社会心理。人们用这种心理来评价他人和要求自己,必然要涉及“数”的测度,可是,人的主观感受的差异,却又使“数”的概念变得奇妙而有趣。
   一、难称出自己的心理天平
      人们自从呀呀学语时,就开始和各种各样的数字打交道。孩提时代的交往中,不但有了“数”的概念,而且使用加减法来计算自己的得失。长大后,人更需要数,“识数”、“有数”成(本站的咨询师之家为咨询师朋友提供同城聚会的场所)了交际者智慧的标志之一。在数学计算中,人们使用得最多的是加减法,这种反映形式无疑在大脑皮层中形成(本站的咨询师之家为咨询师朋友提供同城聚会的场所)了最稳固的动力定型,因此,当人们要迅速地对外界刺激作出反应时,就会习惯地使用算术原理去判断什么是合乎需要的,什么是令人失望的,甚至用它去衡量某些比较复杂的交际行为。
       人们往往把交际看作一架天平,把自己和对方各放在一只盘子里,从心理上用算术原理来衡量彼此的关系,似乎是:你重我就轻,你赢我就输,你对我就错。在处理具体事情时,则以“自我概念作为砝码,去估量事情的价值,所谓“不值得”、“不合算”、“划不来”、“举足轻重”……等口头禅都是来自算术原理和心理天平的衡量结果。在实际生活中,你也许有过这样或那样的体验:假如你花
元钱买了一张足球赛门票,不知怎么丢掉了,当你再掏钱买票时,一定感到:这是花了4元钱买了一张门票,而决不去强调这是用4元钱买了两张门票,因为你不是客观地按实际情况反映所购的门票数,而是“自我概念”计较自己的得失;当你购买同一件物品时,如果价格是整数,你会认为这个价格不准。如果该商品的价格是几元几角几分的非整数,你便会认为这个价格是个准确的数字。其实,几乎所有商品的
价格都是估算的;九角九分的商品虽然只比1元钱商品的价格少1 分,你会觉得前者便宜得多。同是称1 斤糖,售货员从九两起往盘里逐渐添加,你会觉得买卖公平,若是从 1斤1两起从盘里往外减,你会认为可能在扣斤少两。……算术原理就是如此奇妙地影响甚至决定着人们的交际心理。
        人际交往是为了彼此交流信息和情感、相互施加影响。有的人遵从算术原理,以保守的态度对待交际,生怕自己会失去什么东西。其实思想意识的交流是无法用算术原理来衡量的。一两金字的价值远胜于一两铁,不同物质之间的交换确实存在着轻重得失。但是,精神财富的交换往往是有得无失。精神可以合作或合成(本站的咨询师之家为咨询师朋友提供同城聚会的场所),其结果可以是累进递增的。如果两人彼此交流思想,本来大家都只有一个想法,经过交换,自己那个想法保留在记忆里,同时又获得了别人的想法,这样,从交换的结果看,一加一就等于四了,(每人有了两个想法)。由于联想和启发作用,人们还可以触类旁通,举一反三,闻一知十,就信息而论,一加一有时不是等于四,而是等于十四甚至是四十了。从精神方面来看,交际活动确实是使双方都变得更加充实和富有的有益活动
        称量物质的天平根本不能称量人的精神,但由于种种习惯心理的作用,有些人总要把自己放到交际天平上去求平衡。称量天平只用加减法原则,这又怎能求算出彼此精神上的得失?算不准时,人的心理就失去了平衡,更为奇妙的是,人有时还要用算术原理去检查失去平衡的原因,这就难免得出一系列错误的结论,同时,在心理上产生一种欠缺感,驱动着他去追求满足。如此一来,本来是交流信息与情感的交际活动,反而变成(本站的咨询师之家为咨询师朋友提供同城聚会的场所)了勾心斗争的心理竞争。
        人际交往是一个包含有多种因素的大系统,一个人应注意防止自己使用算术原理来衡量交际关系,要把自己放进这个大系统中并综合各种信息进行考虑,也就是说,要把自己的个性、经历、欲望等因素同别人的评价综合起来形成(本站的咨询师之家为咨询师朋友提供同城聚会的场所)“自我意象”,然后再作出决断。
   二、整体不等于部分之和
        十个一加起来等于十,十个手指加起来就等于一双手的手指数,这是最简单的算术常识。但是,著名的格式塔心理学派指出:“人们对某种行为作总体知觉时,并不是将自己对各部分的知觉简单加起来。”
        实验表明:人们学习和解决问题,象知觉一样,主要是组织过程的一种机能。人们在获得一个经验的总体知觉时,并不是将各个部分的知觉简单地加起来。人们对某种行为形成(本站的咨询师之家为咨询师朋友提供同城聚会的场所)整体印象时,并不能清楚地看到组成(本站的咨询师之家为咨询师朋友提供同城聚会的场所)这个整体的各部分的恰当关系。由于这些客观存在的必然关系不易看见,而对方行为中所存在的那些显见的或隐蔽的“思想”方式里,既有隐蔽的心机又有坦荡的神情,这常常使另一方产生迷惑不解的主观感受。因此,人只有把自己的主观感受和客观情境结合起来进行统一的分析和研究,才能找出正确的答案。
        必须注意,格式塔心理学派也反对以组成(本站的咨询师之家为咨询师朋友提供同城聚会的场所)部分的分析来描述综合的人的行为。人的行为具有完整性、连续性和整体性。既然整体不等于部分之和,如果将一个个部分的分析结果综合起来,只能是行为的客观轨迹,并不能反映人的主观的心理感受
         人们年复一年地产生着自己的各种感受,形成(本站的咨询师之家为咨询师朋友提供同城聚会的场所)了自己的判断,在对待“整体”和“部分”问题上,人们常常使用一种自我概念“有数”。有时,由于不能做到“整体”与“部分”之间的辩证的统一,人们反会被自我的“有数”所蒙蔽。美国学者尼尔伦伯格在他所著的《谈判的艺术》一书里描写了这样一件事:
      有个进口商要进口一万副法国女式手套,但他知道美国的海关管理条例很严,进口这样的货得缴高额进口税,因此,这种手套在美国的售价格外昂贵。为了巧妙地混过海关,他仔细地研究了海关的各项规章和条例,分析了海关人员的心理活动规律,制定了一项心理策略。
         这个进口商跑到法国买了一万副高级皮手套。随后,他仔细地把每副手套都一分为二,将其中一万只左手的手套发运到了美国。
         那商人一直不去提这批货物。他让货物留在海关,直到过了提货期限。凡遇到这种情况,海关就得将货作无主货拍卖处理。由于一整批左手套毫无价值,这桩生意的投标人只有一个,就是那位进口商的代理人。他只出了一笔微不足道的钱,就把它全部买了下来
         海关后来意识到其中不无蹊跷,估计可能有一万只整捆的右手套运来,他们决不让那个进口商的计谋得逞。
         不久,又有一批手套经过海关,但只不过是五千盒,每盒装两只的。海关人员认为:一盒装两只,那必是左右手各一只。很快通过了收税处理。其实,每个盒子里是装着两只右手套。那位进口商只缴了五千副手套的关税,再加上在第一批货拍卖时付的那一小笔钱,就这样把一万副手套都弄到美国来了.
         在这桩巧妙的偷漏关税事件中,海关人员第一次注意到对部分问题的分析(都是左手套),强调以部分问题分析的累加来形成(本站的咨询师之家为咨询师朋友提供同城聚会的场所)整体认识,忽视对自己主观意识的分析(后来才意识到有些蹊跷)。第二次,他们却以主观上的对整体的感受来代替对客观事实的分析,认为一盒中装两只手套,一定是左右手各一只。
         人们怎样才能使自己在主客观统一中实现有数呢?这个“数”不是单指数字,它包括有数字在内的有关交际的客观事实,以及与这些客观实际有关的人和事的主观感受。如果是对某人心中有数,就是对这个人的个性、经历、行为、动等方面隐蔽的真面目的了解。如果是对某件事心中有机数,那就是对事情发生、发展及其变化原因的掌握,以及对事物各个不同侧面及其相互关系的整体认识。或者明确而概括地认为,就是自己的心理活动过程是否真正有数。
    三、人的心理活动过程概述
        人的心理活动是由心理过程和个性心理特征两个方面构成(本站的咨询师之家为咨询师朋友提供同城聚会的场所)的。个性是通过心理活动过程表现出来,同时又制约着心理过程。从人的交际行为的整体印象来分析,分为认识过程、情绪过程和意志过程。这三个过程大致由认识、知识、评价、信任、行动、体验六个阶段组成(本站的咨询师之家为咨询师朋友提供同城聚会的场所)。因为这种整体印象并不能客观地反映所有的部分行为,要了解交际者行为背后的隐蔽思想,还必须从主客观统一上对这些因素作出分析,如图2 所示。
        图中所列出的只是一些主要因素,其中,起核心作用的是人的思维。如果一个人按算术原理把自己放在交际天平中去衡量得失,那么,他在综合评估时就会过分突出“自我”成(本站的咨询师之家为咨询师朋友提供同城聚会的场所)分,出现对客观事实评估失实的情况。
        尼尔伦伯格指出:“人类的行为并不是理性与情感性两种力量的冲突,不是头脑与心灵的对抗,而是两者的结合,人的行为还涉及其它许多因素诸如周围环境(物质和文化传统的),经验积累,以及体内化学平衡。因此,一个要对别人的行为心中有数,不应该局限于现象的描述和经验的总结,应该努力做到宏观与微观的统一,自然和社会的统一,主观和客观的统一。
       
        
文章录入:我是小草    责任编辑:我是小草 
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