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    发表日期:2010年6月17日 编辑:shphao 有9331位读者读过此文 【字体:
商品定价的心理策略:利用敏感心理

  根据商品销售的心理敏感程度不同,一般说来,敏感心理定价策略有以下几种:

    ()声望心理定价策略

    声望心理定价策略,是指企业在商品作价时。为迎合某些消费者追求名牌、求虚荣的心理,自费者心目中声望较高的产品采取较高价格的一种定价策略。

    声望心理定价策略既能满足某些消费者讲究声望和风度、讲究在社会上相亲朋中的阔绰、有钱、豪华.借以拾高身价炫耀心理的需求,又有利于增加企业利润。例如.耐用消费品的作价明显很高,但消费者仍然心安理得,并不计较,这也是声望心理在起平衡作用,认为虽贵了一点,但更能反映其声望和地位,这就是声望心理。国外的名牌电视机、电冰箱从价值和使用价值来说.价格远远高出.并作价相当昂贵,但由于名牌的声望和消费者追求名牌并以此显示声望,因此,价格定得很高,销售量上升,明显地超过了其价值,这就是生产经营者利用声望心理的定价策略,取得利润的重要手声望心理定价策略。

    ()心理错觉定价策略

    心理错觉定价策略足敏感性定价策略的一种,指生产经营者根据消费者购买商品时9“产生的对价格的某种心理错觉而采取的定价策略。例如,商品作价时可以利用消费者对零头价格的错觉心理.把航空牌单缸洗衣仟度价189*另外还可根据消费者的错觉心理,随市场需求和环境变化随行就市作价。例如:有一次我国在美国展销产品.将“批光质衬衫随展品销售,每件2美元,十分畅销,根据这种情况,销售:人员第::天就把衬衫卖4美元一件,仍然是买者如期,甚至排队购买,销售人员马上将衬衫提价到8美元一件,购买者仍争先恐后并不以为价格上涨,反而认为衬衫质量比以前更好。这就足—种错觉心理。工商企业在保证产品质量前提下,应采取这种定价策略,一般不应轻意降价,因为轻意降价会造成产品质量不好的一种错觉.不利于产品的销售。

    ()求廉好奇定价策略

    求廉好奇定价策略,也属敏感性心理定价策略的范围,指生产经营者利用消费者在商品购买过程中受求廉好奇心理支配所表现出来的急于或情不自禁购买欲而采取的定价策略。

()取九台十定价策略

    消费者购买商品的心态是各异的,生产经营者应从消费者的不同心理需要出发制定不同61价格策略。所谓取九告十的定价策略,指生产经营者为满足消费者的求便宜、求真实的心态而采取的定价策略。如宁将价格5元的商品定价为49角、而不定为5元;将国产彩电定价为999元,而不定1000元,取九告十,使消费者觉得便宜、合理、没有水分,货真价实.进而促进消费者争先购买。

()拆整为零定价策略

    拆整为零的价格是一种典型的心理定价策略,指生产经营者针对消费者的心理状态相消费者的价格意识而采取的化整为零即商品价格不用整数,而是把整数化分为带有零头结尾的若干非整数价格,也就是拆整为零的价格策略。

()习惯价格定价策略

    习惯定价策略是指企业在制定某些商品的价格时,按照消费者已经习惯的价格水平来定价的策略。一些商品由于长期的市场流通,市场的价格水平已为消费者所熟悉.并形成心理习惯的价格。如:火柴、食盐、肥皂等产品的价格已经在消费者心目中形成固定观念,消费者购买时并不问价,掏钱就买。对于这类产品,企业订价时要十分慎重。


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