规律之二，消费需求分层转换。人的消费需求是无限延伸的，然而这种延伸却不是直线的、无变化的，而是分层次转换．不断向高级方面发展的。美国著名心理学家马斯洛将人的消费需求在无限延伸过程的变动分为五个层次的转换。他认为人的需求可分为五个层次：第一层也就是最低层的需求是生理的需求，即维持个体生存与发展的基本需求，是人类出于生理本能而产生的需求，如对衣、食、住、行、性等的需求，第二层是安全需求，即是人抵御、克服来自身体内部与外部的危险和威胁，保证安全与安定的需求。这一需求与人的生理需求联系最为密切．因为人出于求生的本能，他总希望有一个安定、有秩序的生存环境，为此他就需求有个稳定的职业、美满的家庭、良好的医疗保健条件等。第三层次是社会需求，在马斯洛看来．当人们的个人基本需求得到满足之后，还希望能从社会中得到友谊、理解和爱情，渴望爱别人，也能被别人爱．并希望能归属于其一社会团体，参加各种社交活动，受到社会的承认和被社会所接纳。第四层次是地位需求。人除了前面一些需求外，还希望自已有一定的社会地位，受别人的尊重和信赖，以增强自己对自身价值追求所带来的心理满足和对自己、对社会的信心。第五层次也是最高层次的需求，即自我实现的需求，这一需求的产生是因为人们有要求能从事可以充分发挥自己聪明才智的工作，渴望能实现自己的理想和抱负，渴望充分实现自身的价值．在工作中得到满足、快乐和安慰。这五个层次的需求是逐层上升变换的，即当下层次的需求得到基本满足之后，就会进一步追求更高层次的需求。但是，人们的需求由低层次向高层次发展的过程，是一个缓慢的、交替的过程，即人们并不是要等到一种需求完全得到满足之后，才会产生另一层次的需求，而是人们的各种需求几乎同时存在的，只是在持定的情况下，某一层次的需求成(本站的咨询师之家为咨询师朋友提供同城聚会的场所)为主导的需求而已。  

 规律之三，消费需求可诱导。人的各种需求尽管有些潜在的、高层次的，但在一定条件下可被诱导和激发出来。在南京路上逛大街、逛商店，原本不过是散散心，但被某一店里人头济济正在抢购某件商品的现象所吸引，挤上去看一看，发现这件东西的确很好，于是消费的欲望一下于被激发了出来，毫不犹豫地掏钱买了下来。这种谓况我们每个消费者都有体验，这就是现代商业社会对消费需求的诱导。消费需求的可诱导性是在于人们的消费需求的可变性，这种可变性不仅仅表现在从长时间来看人们的需求是可变的，还表现在一时一刻都有可能发生变化。一个小孩当他看到长毛玩具时，他也许就要吵着买一个大狗熊玩具回去，当他一台儿看见一辆遥控汽车时他可能就会全心全意地需要这辆汽车玩具。一个理性的成(本站的咨询师之家为咨询师朋友提供同城聚会的场所)年人在有了彩色电视机没几天后，可能就被大屏幕立体声彩电所引诱，心里开始盘算何时把家里的彩电换成(本站的咨询师之家为咨询师朋友提供同城聚会的场所)最新式的。这种可变性使得攻心战得已成(本站的咨询师之家为咨询师朋友提供同城聚会的场所)立。

消费需求的三大规律提示我们．消费者需求的满足并不是十分简单的，因为特定的消费需求不仅易变而且还有特定的购买动机。所谓购买动机是指消费者在需求欲望的指导下进行购买活动的动力，它直接促进和推动了消费者的购买行为。很明显，一旦消费者的购买行为完成(本站的咨询师之家为咨询师朋友提供同城聚会的场所)，需求的满足也就由此开始。消费者的购买动机主要取决于他的需求，但也与他所处的时代、周围的社会环境及其个人经历等因素有关．从我国目前消费者实力及其购买行为来看，可归纳出以下几种主要的购买动机；    1．实用型动机。即消费者在需求引导下，在购买商品时主要出于该商品对需求满足的实用性。持这种动机的消费者比较讲究实惠，注重商品的内在质量和价格，力求质优、价廉、用途广、使用方便，而对商品的外观、样式、包装等方面要求不高。同样是买一件皮夹克，具有实用型动机的入主要考虑其保暖、耐用、结实兼而考虑一下式样．而不象一些持有其它动机的入主要考虑漂亮、潇洒、上档次否。由于我国消费者的收入总体上看水平不甚高，故持有这种动机的消费者为数不少。  

 2．求美型动机，即在购买商品时出于爱美的需求而引发的动机。爱美之心人皆有之，故每个人在持定的时候也都会出于爱美动机而促成(本站的咨询师之家为咨询师朋友提供同城聚会的场所)购买行为。当然持有爱美动机的主要以年轻人和妇女为主，这些消费者有较强的求新、求奇、求美的欲望，对各类新产品和时尚商品持别有兴趣，他们注里商品的佯式、色彩、外观及装饰功能。世界服装市场为什么如此兴旺发达，长盛不衰，并不是许许多多人迫切需要衣服来御寒保暖和遮羞，而是那么多的爱美的妇女们花钱所支撑的，她们十分需要装饰自己。俗话说佛靠金装，人靠衣装嘛。   

3．快感型动机。即为满足自己的某种感情需求或感情寄托而导致购买行为的动机。人皆有感情，喜怒哀乐爱与恨谁都有之。心情不愉快时可能独自一人去小酒店痛饮一番以酒浇愁；心情高兴时可能邀请亲朋好友下馆子大吃一顿，为了迫女朋友到手，可能天天要买鲜花送她，一个好友病了，要买一些补品送去以表问候与朋友之情，甚至一个同行开业也要送只花篮庆贺以表亲近友善之意。于是各种各样的礼品店、礼品厂，花店花圃等就应运而生．且生意兴隆，因为这些东西适应了人们的情感动机需要。   

4。癖好型动机。即出自于本人对某种事物的特殊兴越和爱好的动机。如集邮迷见到好邮票要买一张，有时不惜排队等个通宵，有的人爱好紫砂壶，于是到处寻觅各种名壶而不惜其价格昂贵；也有的人喜欢摄影，业余时间一天到晚摆弄照相机，三日两头买胶卷，等等。在我国，目前正在出现一批癖好型动机的消费者，有解好古玩、瓷器的．有癖好钱币、纪念币的，也有癖好钓鱼、摩托车、音响的．还有癖好卡拉oK的、跳舞的等等． 

5.排场型动机，即出于与别人比阔气、比地位、比派头的心理而从事购买行为的动机。这类动机在中国的消费者中十有八九都具有。结婚，别人办五桌酒在和平饭店，我则要办十桌到锦江；别人结婚几大件几条腿，咱们也不能少于此，而且为了让别人知道这一点，就必须借车拉嫁妆游览示众以示阔气。讲排场实际上是一种显示自己优越、高人一等、与众不同的心理作怪，为此一些人可以不顾自己的经济实力“惯一记派头”，购买了许多并无多大效用的商品。  

 6．投机型动机，即出于该商品有可能随时间的延长而增值．故追求财富扩大的购买动机。一听说买了股票便可赚大钱．于是乎一哄而上人人争当股民，那管它忠告：股市有风险！一看到黄澄澄的东西，就以为是黄金．不问青红皂白就买下来．以为发了大财，那知无非是黄铜一块。消费者都有一种追求自己收入或财富增长的心理．这是一种本能的需求。市场经济一开始，这种本能需求在有可能满足条件下，形成(本站的咨询师之家为咨询师朋友提供同城聚会的场所)此类购买动机，推动潜消费者在消费之余也从事一些投机商品的购买。这样证券就成(本站的咨询师之家为咨询师朋友提供同城聚会的场所)了交易量极大的商品之一。

上一页  [1] [2]