不同类型的消费者，由于年龄、性别等方面的差异，会有不同特征的购买动机和消费心理。了解、分析和研究不同类型消费者的购买动机与消费心理，对指导和鼓励消费者进行消费，促进产品的更新换代，加快商品流转，更好地满足不同消费者对消费品的需求，有着重要的意义。

（一）

　　动机就是激励人们行动的原因。消费心理即消费者在购买商品时的一系列心理活动。购买动机与消费心理是消费者在商品消费过程中两个不同阶段的心理活动。由于先购买，后消费，所以购买动机往往产生在前，消费心理出现在后，但是消费心理对购买动机的形成也有很大的影响。
　　购买动机有以下几种类型：
　　1．理智性购买动机。是指消费者在购买商品前，一般要经过深思熟虑，对所要购买的商品特点、性能和使用方法早已心中有数。
　　2．冲动性购买动机。指消费者在购买东西时常受商品外观和式样新奇所驱使，欠缺必要的考虑和比较。
　　3．生存性购买动机。这种购买动机出自于人们的生存需求。饥则求食，寒则求衣，是人类最基本的生存欲望，并自然地反映到对商品的购买动机上。
　　4．习惯性购买动机。购买者对所要购买的商品早有了解，购买时不加思索地，习惯地选中目标，如对烟、酒、茶等商品。
　　5．时髦性购买动机。指受外界环境影响或社会风尚的变化而引起的购买心理的追求，借所购买的商品以引人注目，或以此显示主人的身份或地位，或为了突出主人形象，美化主人的居处。
　　6．自信性购买动机。指购买者对采购的目标心中有数，有一套自定的选择标准，不受他人的影响，非常自信。即使因情况而有了变化，也愿意坚持到底。
　　7．保守性购买动机。指商品供过于求时，消费者耐心坐视，慢慢选择，稍不随意，宁可等待有合意的再买，尽量做到“买下就不后悔”。
　　消费心理大致有以下几类：
　　1．节俭性消费心理。是我国劳动人民一种传统的、典型的消费心理，是艰苦朴素生活作风在心理活动上的直接反映。随着生活水平的不断提高，节俭性消费心理有了新意，没法以最小的支出获得最大的消费满足。
　　2．时宜性消费心理。是指以当时的需要和崇尚为准绳的消费心理。这种消费心理的“时代感”很强，变化也较快。
　　3．制约性消费心理。是指消费者的消费欲望，由于受到外界客观环境的限制，而使原有的消费欲望受到抑制，它是一种被动的消费心理。

（二）

　　现实生活中，由于社会环境的变化，经济地位的不同，使人们的心理活动复杂化。以上几种不同类型的购买动机和消费心理可能会出现在几种不同类型的人身上，也可能集中在一个人的身上。同时，人们的性别、年龄、阅历、工作性质等也都会对人们的购买动机和消费心理产生不同的影响。
　　男人的购买动机和消费心理
　　一般说来，男人操持家务不如妇女精细、周到，因此他们采购家庭生活用品的任务就不如妇女繁重。他们往往是自己所需的商品手头没有了，才匆匆赶去购买。在不熟悉的商店面前，他们宁愿让妻子去仔细挑选，自己站在一旁漫不经心地等候。但是随着时代变化，男人购买商品机会也多起来了。
　　男人与妇女相比，理智和自信的程度多一些，一般在采购前就选择好采购对象，犹豫在购买前，后悔和退货的情况比妇女少。但他们往往不愿意在柜台前花更多的时间挑选商品和询问究竟，即使拿到稍有毛病的商品，也认为大体过得去就算了。特别是中年男子，他们没有更多的时间和兴趣浏览橱窗，有些人若不是在妻子的逼迫和陪伴下，甚至不轻易进商店的门。因为他们不熟悉市场行情和新商品的特点，一旦单独置身于五光十色的商品世界里，新鲜感的诱惑往往激起他们的购买欲望。由于他们对商品不甚了解，可能把打算购买的东西委托给售货员全权代理。有的男人由于不经常进商店，有时走进商店，只是把所需商品看一看，以来弥补对商品的生疏，回家细细考虑再买。
　　妇女的购买动机和消费心理
　　妇女料理家务要比男子多一些，经常采购使她们很自然地了解市场行情和相互交流市场信息，对于日常生活用品，她们的决策权多一些。但是女同志一般容易受市场环境气氛的影响，也容易被旁人的议论所左右，商品的式样和色彩很容易引起她们的注目，从而燃起购买欲望，有些广告和商品式样又是为了迎合妇女的心愿而设立，利用了妇女们特有的兴趣。妇女的特点是比男人有更多的耐心来仔细挑选和比较商品，对感兴趣的商品她们可以问个究竟，也愿为自己喜爱的商品作义务宣传，向亲朋好友推荐这些商品。如果觉得某些东西不合心意，他们也同样以十足的热心作“反宣传”。妇女往往比男人有更多的兴趣浏览商店和关注商品广告，并对“处理品”有特别的敏感性，但在抢购之后又容易反悔，告诫自己下次千万要慎重考虑。
　　许多妇女常在熟人的鼓励下凭感情购买东西，也容易被女伴们的品评影响自己的购买意愿，她们这种经常以别人的议论和评价作为自己购物标准的心理，清楚地表明一些妇女在购买商品时的被动心理。
　　老年人的购买动机与消费心理
　　老年人在对自己所熟悉商品的购买上是比较矜持的，他们往往对一些不了解的新产品持怀疑态度。他们的自尊感特别强，由于年龄大，阅历广和辈份高，他们认为自己应受周围人尊敬，尤其应受家中小辈的尊敬。现在我国老年人在多数家庭中权威地位还比较稳固。因此，他们的意见在决定家庭消费问题上有举足轻重的作用。由于自尊感，他们购买物品时往往趋于保守和大众化，即使买贵重的服饰，也是取大众所能接受的对象。由于老年人经历长，在某些消费方面可能产生特殊的嗜好，如名人字画、古董、金器等，他们认为收藏这些东西既可以保值，又是身份、地位至尊的象征。我国黄金饰品上市，就首先被老年人看中。老年人对消费品一般是看重质量，相信名牌。但是时代在前进，年轻人的时髦感对老年人的消费心理也有影响，近来老年人对年轻人美的追求也能宽容或支持，甚至自己也试着消费一些流行货，尤其是给老年人带来生活方便的现代产品。
　　尽管老年人在商品的购买上不如青年人那样讲究花色品种，但老年人的挑选性也很强，他们希望商品的多用性能好、质量高。老年人在劳务购买上比青年人多，他们由于年事高、多有疾病，又希望延年益寿，因此所需的服务性工作较多，如看病、疗养、乘车等。有些消遣性消费，是为摒弃孤独感和保养身体所需。
　　青年人的购买动机与消费心理
　　青年人对商品的保守思想较少，他们追求时尚和新颖，是新产品的尝试者。近几年，由于生活水平的提高。青年人有机会更多地接触外国消费领域的东西，他们不但对商品质量的要求提高了，而且对他们父辈不曾接受的消费方式，也敢于尝试。他们可以更加留心地学习商品知识，以增加购买的理智性。由于青年人保守思想甚少，愿意效仿他们所崇拜人的装束。青年人具有对美强烈的向往，肯把钱多花一些在装扮上。他们对服装色彩和式样的要求，高于对舒适的要求，但收入有限，所以也关注廉价问题。另外，青年人同样怀有对知识的渴求，因此在书籍和学习上也花费较多的金钱和时间。

青年情侣和夫妇，双方在购买商品时，各有不同的心理：小伙子给姑娘买东西，一是为了取悦于对方，表达自己的爱慕之情；二是为了让姑娘打扮得更合自己的心意。姑娘给小伙子买东西也同样具有这些心理活动。因此，他们在购买商品时挑选性特别强，在商品面前往往要反复琢磨。他们对商品的外观质量和新颖程度的要求，是十分苛刻的。
　　青年人组织幸福的小家庭，是一生中的消费高峰之一，但由于不同的青年人对“幸福”的理解不同，反映在消费心理上也不尽相同。那些把物质生活看得较淡，而讲究精神生活的青年男女，在物质消费方面要求可能低一些，那些较多地注重物质享受，并以此作为幸福标准的青年男女，在消费上的求新心理就会浓些。