营销大师丹尼斯•雷根在《营销的奥秘》一书中提及："营销与眼睛的关系十分复杂，人对知识的获取比例中视觉占83%,可见，销售过程中,如果销售人员懂得时刻关注客户的眼神，那 么，便能够更准确地把握客户的心理信息。
玫琳凯•艾施女士是玟琳凯公司的创始人，堪称女性商业领袖，她所取得的成功为全世界各地的 营销人员树立了一个很好的榜样。
其实，我的成功也是一步一步走出来的，那里面包含着智慧和汗水。玫琳凯女士曾在接受媒体访问时这样说道。随后，她讲述了这样一段经 历：
那时的她只不过是一个很普通的推销人员,她 在向顾客推销某产品的时候,发现对方的眼神十分 不自然，每当与之对视的时候,顾客就会迅速将视 线移开转向别处。当时的玫琳凯浑然不觉，依然滔滔不绝地展示着自己的商品有多么优秀，可是越是 如此,对方就越不自在，最后眼睛里竟然流露出了 怯意。
"这究竟是怎么了 ？难道我推销的产品不适合 对方?"玫琳凯看到对方没有流露任何购买的意愿，内心不免有些焦急。此时，一位同去的老推销 员打断了玟琳凯的话语，并微笑着向顾客道别。
看到这种情形，玫琳凯十分不解，一头雾水地愣住了。事后,老推销员告诉她，顾客的眼神不敢 与推销员有正面交集，证明他是一个内向之人，不 适应推销员侃侃而谈的推销方式。〃也许，我当时使用循循善诱的言语才是最为妥当的，〃玫琳凯回忆道,"我认为，一名优秀的 推销员需要的并不单单是勤奋，适时加入一点智慧 才是最好不过的。其中•读懂顾客的眼睛，是那样重要。"
"眼睛是心灵的窗户，眼睛是营销的窗口，眼 睛是消费者的内心",德国著名心理学家梅赛因认 为,"眼睛是了解他人内心的最好途径。正如玫琳凯女士推销的例子,认真观察顾客眼睛的活动, 便能够揣测出对方的内心状态，从而判断出最有价值也是最为真实、准确的销售信息。
通常来说,眼睛是人面部的焦点,它可以准确 传递出某些无法用言语表述的复杂感受。另外,微 表情专家西格尔认为"眼睛是不会撒谎的朋友"0 的确，人类不可能操控瞳孔的运动,也很难在自己 不能接受的前提下流露出期盼的目光。所以，销售人员在引导顾客消费的过程中，要多留意顾客的眼睛，力求最大限度地挖掘出对方的真实想法和感 受。一般来说，销售人员必须了解以下几点:
(1)目光自然。如果客户的眼睛很自然地直 视着你，那就证明顾客十分尊重你，同样也认可你 的销售说辞。此时,你应该进一步用真诚来打动客 户,用实际行动证明你是值得对方信赖的。
(2 )目光稳定。在与客户交谈的过程中，对 方的目光一直很稳定，而不游离涣散。这就意味着 顾客对产品十分感兴趣，并且通过眼神将"我很投 入"的信息传递给你。
(3 )目光冷峻。有时候,顾客想通过眼睛所 传递的信息是"不相信""我很怀疑",他就会流 露出冷峻的眼神。而当你发现对方的眼睛发亮，眼 神尖锐、咄咄逼人的时候，则他正处于戒备之中。
(4 )有规律的眨眼睛。每个人大约五秒钟就 会眨一次眼睛,但是这种眨眼睛的方式并不规律。如果对方非常有规律地眨眼睛，证明他正在思考某 种问题，并且已经初步拟定了一个自认为有效的方案。
(5 )眨眼睛的频率。除了眨眼的规律性能够 为销售人员提供有效的信息外，顾客眨眼的频率也会透露他内心的小秘密。例如,眨眼频率正常代表 对方的心态平和;眨眼频率过快代表对方想通过讨 好的方式来获取更多的利益;顾客眨眼频率比较 慢，则意味着他不屑一顾，含有藐视的意味。
成交微语
推销的过程，也是读人的过程，读人就一定要读心，而读心则需要读懂人的眼睛。一个训练有素的销售人员，知道如何从客户的眼睛里发现有用的信息，从而有针对性地与客户沟通 交流,并最终令销售顺利、圆满地完成。
