瞳孔是眼睛虹膜中间的一个小圆孔，它可以对明暗做出反应，并且调节进入眼睛中的光线，曈孔 在眼球光学系统中占有举足轻重的地位。近年来，微表情专家发现，通过对人类瞳孔变化的观察，可 以洞悉人们内心的真实感受、想法和意愿。
德国古典哲学家黑格尔说过这样一段话:"不 但是身体的面容、姿态和姿势，就是行动和事迹、 语言和声音以及它们在不同生活中的千变万化，全部可以艺术化为眼睛。人们从这眼睛里可以认识到内在的无限自由的心灵。〃
这是一个真实的故事，19世纪初，爰尔兰的 —位珠宝商名声显赫,去他店里买宝石的人络绎不 绝，甚至很多外地客人也要千里迢迢来这里选购珠宝。难道是这位珠宝商人有什么异人之处吗？答案 是否定的。
谈及自己的销售经验时，珠宝商人一脸骄傲, 他为前来"取经"的人举了这样一个例子：—天，一位衣着普通的太太走进珠宝店，她漫不经心地看着柜台内的首饰，并且"P逭手〃指了指 —枚红宝石戒指询问价钱。还没等小伙计开口,珠 宝商人便报出了高于原价格两倍的价钱。太太询问 能否便宜,珠宝商人连连摇头,并且坚定地声 称"一分钱也不能便宜"0让小伙计吃惊的是，尽管这位太太面露犹疑， 并且做出了起身离开的动作，但最后她还是掏钱买 下了这枚戒指。
不一会儿，另一位珠光宝气的贵妇人到此选购珠宝，她也询问了同款红宝石戒指的价钱。这回小伙计学乖了，静静地站在一旁等待店主 开口。没想到的是，珠宝商人报出的价钱竟然比原 价格还要低，并且热情地向贵妇人介绍这枚戒指的特点。贵妇人看到价钱不高，于是也掏钱将其买下了。
两位客人走后，小伙计满脸疑问地问珠宝商人："第一位顾客的衣着很普通,您却拫出很高的 价钱，不怕把她吓跑吗？而第二位顾客衣着华贵, 您却将价钱压低，这到底是为什么?"珠宝商人听后，哈哈大笑起来，说："前一位顾客好像漫不经心地挑选珠宝•可是你是否留意到 她眼睛的变化?当她看到这枚红宝石戒指的时候, 瞳孔迅速扩大,证明她对这枚戒指有强烈的兴趣, 只要这枚戒指的价钱在她的预期范围内,她就会义 无反顾地购买。第二位顾客则不同,她看了这么多 珠宝，瞳孔根本没有任何变化,证明她对这没有购 买欲望，我只好将价格压低，用低廉的价格来吸弓I她的注意。〃
小伙计听完珠宝商人的话，如醍醐灌顶,连连 点头称赞。
心理家埃克哈德•赫斯认为："曈孔是一种非 常敏感的指示计,可用来测定人们对某一情况的反 应。当你对某事情感兴趣时，你的瞳孔就会放大; 如果听到你所不喜欢的事情，你的瞳孔往往会收缩。人们无法控制自己的瞳孔的反应变化,瞳孔的 变化能一丝不差地泄露真情。"聪明的珠宝商人根 据顾客瞳孔的变化揣测对方的心理，对方有渴望动 机的时候瞳孔就变大,正如第一位妇人看到红宝石 戒指时的神情。
美国艾尔公司的销售专家戴维斯先生曾经做过这样一个实验:他曾经用五种物品来进行瞳孔反应测试•这五种物品分别为钻石、数码相机、玩偶、 玩具汽车和靓丽衣衫。
测试结果显示:男性顾客在看到数码相机时瞳 孔扩张得最明显;女性顾客看到钻石时瞳孔扩张最为明显，其次就是靓丽衣衫;而年龄较小的顾客看 到以上物品时表现平平，可是当玩偶和玩具汽车摆 在眼前时，就会流露欣喜的神情，瞳孔也会迅速扩张，变得熠熘闪光。
根据这个测试结果，通过缜密的分析，戴维斯先生总结出三点重要的〃销售秘籍〃:(1)销售人员进行销售的时候,—定要注意观察顾客的眼睛，尤其是瞳孔。因为,瞳孔的变化 是人不能自主控制的,通过对一个人瞳孔变化的观察，可以了解其心理反应。
(2)瞳孔的放大，既与光线刺激的强度有关 系，又与心理活动机制密切相连。当顾客看到自己 喜欢或者有趣的事物时，瞳孔会不由自主的变大。例如,一个饥肠辘辘的顾客看到美食必定会两眼放 光,瞳孔迅速扩张。如果加上吞咽口水的动作,就 构成了一副标准的"馋相〃 了 ,而这〃馋相〃的来 源就是对美味食物的极度渴求。
(3)瞳孔的变化真实地反映大脑正在进行的 活动。当顾客的瞳孔没有任何反应的时候，意味着 他对这些没有任何兴趣和购买欲望；而瞳孔收缩，则代表他看到了令自己厌恶或者恐惧的东西,唯恐 避之不及,更何谈购买。
瞳孔的变化几乎没有人可以自主控制。客户的瞳孔变化所反映出来的客户真实心理这一信息，销售人员最好不要错过。
成交微语
营销人员可以利用曈孔变化的规律测定顾客对商品的兴趣、爱好和动机等心理变化。因为,曈孔的放大或缩小都是无 意识的举动，这很难进行人为的掩饰。销售过程中若能读懂顾客曈孔的变化,营销人员就能有的放矢、游刃有余地进行以自 身为主导的销售，从而让销售进行得更加顺利。
