第一单元 社会动机概述
社会动机的概念及动机过程 P126－127
一、社会动机的概念： 动机是引起、推动、维持与调节个体行为，使之趋向一定目标的心理过程或内在动力。由人的自然属性、自然需要引起的动机称为自然动机；由人的社会属性、社会需要引起的动机称为社会动机。社会动机是人的社会行为的直接原因。
二、动机过程：人的某种需要从未满足状态转换到满足状态，然后产生新的需要，这一循环过程称~
三、社会动机的功能及动机强度与活动效率的关系
1. 社会动机的功能：
（1）激活功能 （2）指向功能 （3）维持与调节功能
四、动机强度与活动效率的关系：
一般说来，动机强度与活动效率之间的关系大致呈倒U型曲线，即中等强度的动机，活动效率最高。动机强度过低或过高，均会导致活动效率下降。

第二单元 主要的社会动机
一、亲合动机 P127－135
亲合：是个体害怕孤独，希望与他人在一起，建立协作和友好联系的一种心理倾向。即合群，是人际吸引的最低层次。亲合需要引起亲合动机，而亲合动机则导致亲合行为。
（一）亲合的起源：亲合起源于依恋。
（二）亲合的作用：
1.满足个体的某些社会性需要 2.获得信息 3.减轻心理压力 4.避免窘境
（三）影响亲合的因素:
1.情境因素 2.情绪因素 3.出生顺序

二、成就动机：是个体追求自认为重要的有价值的工作，并使之达到完善状态的动机。即个体在各种情境下，追求成功与成就的动机。成就动机是一种基本的社会动机。
1. 成就动机的重要性：1.个体的发展 2.经济的快速成长
2. 抱负水平
3. 影响成就动机的因素：1.目标的吸引力 2.风险与成败的主观概率 3.个体施展才干的机会
4. 培养儿童成就动机应注意的问题:
1.家庭教养方式 2.强调成就、追求成就的社会氛围。

三、权力动机
1.权力动机是个体希望影响和控制他人的心理倾向。按麦克利兰的说法，个体都有影响或控制他人且不受他人控制的需要，满足这类需要的心理倾向具有动力性质，这就是权力欲或权力动机。
2. 权力需要是权力动机的决定因素。
3. 引起权力动机的因素大致有两个，首先是社会控制的需求。其次是对无能的恐惧。

四、侵犯行为：简称侵犯，也称攻击行为，是个体有意伤害他人的行动。侵犯是由侵犯动机引起的。
（一）侵犯的构成:侵犯是由伤害行为、侵犯动机及社会评价三方面因素构成。
（二）侵犯的原因: 1.本能论的解释 2.挫折—侵犯学说 3.社会学习论观点.
（三）侵犯的影响因素:
1.情绪唤起水平2.道德发展水平3.自我控制能力 4.社会角色与群体5.大众传媒的影响
（参见本课程教学参考资料：专栏2－9）
五、利他行为
利他行为是个体有益于他人、公众和社会，不期待回报的行为
（一）利他行为的性质:
（二）利他的原因: 1.社会生物学的观点 2.社会规范论的观点
（三）利他行为的影响因素:
1.外部因素：（1）自然环境（2）社会情境 （3）时间压力 （4）利他的对象的特点
2.利他者的心理特征： （1）心境 （2）内疚 （3）人格
3.利他技能

第三单元 社交情绪
社交情绪的概念及基本的社交情绪P135－136
一、社交情绪的概念：是人际交往中个体的一种主观体验，是个体的社会需要是否获得满足的反映。人的社会需要获得满足，就会伴随积极的情绪体验；否则就会引起消极的情绪体验。
二、几种基本的社交情绪：
1.社交焦虑 ：是一种与人交往的时候，觉得不舒服、不自然，紧张甚至恐惧的情绪体验。
2.嫉妒情绪的特点：1．具有针对性 2．具有持续性 3．具有对抗性4．具有普遍性
3.羞耻与内疚

第一单元 态度的形成
一、态度的概念及功能P137－140
1. 态度：个体对某一特定的客体做出反应时所持有的稳定性的心理倾向，它具有评价性、
内在性、对象性、稳定性。
2. 态度的成分：认知成分、情感成分、行为倾向成分。态度来源于价值，价值是态度的核心。
3. 态度的功能：工具性功能 、自我防御功能 、价值表现功能 、认知功能 。
（参见本课程教学参考资料：专栏2－10）

二、态度的属性
1.方向：即态度的指向。个体对态度对象是肯定指向或是否定指向。在态度测量中，大多涉及的是这个属性。它包括是与否、赞同与反对、接纳与拒绝、喜欢与厌恶等等。
2.强度：即态度倾向于某一特定方向的程度。大多数人格量表涉及的是态度强度的测量。
3.深度：个体对特定态度对象的卷入水平。态度对象对个体的意义越大，个体卷入越深。
4.向中度：某种态度在个体态度体系及相关价值体系中接近核心价值的程度。
5.外显度：个体态度在其行为方向与行为方式上外露程度。

三、态度的形成：美国学者凯尔曼提出态度形成包括服从—认同—内化三个阶段。
1.服从：态度形成的开始，个体总是按社会规范和社会期待或他人意志在外显行为方面表现与他人一致，以获得奖励避免惩罚。
2.认同：个体自愿接受他人观点、信息或群体规范，使自己与他人一致。
3.内化：态度形成的最后阶段。

第二单元 态度转变
一、态度转变模型-P140－145
4. 态度转变是个体形成一定态度后，由于接受某种信息或意见而引起变化。态度转变过程就是说服的过程。
5. 美国学者霍夫兰德等人提出一个态度转变模型，这一模型绘出了影响态度转变的因素有：传递者、沟通信息、接受者、情境。

二、态度转变影响因素－传递者
1.传递者的威信：信息传递者的威信，传递者与接受者的相似性都会影响他发出的信息的说服效果。威信越高，与接受者的相似性越大，说服的效果越好。
2.传递者的立场：传递者的立场会直接影响他们的说服效果。
3.说服的意图：如接受者认为传递者刻意影响他们，则不易转变态度；但如果他们认为传递者没有操纵他们的意图，心理上没有阻抗，对信息的接受就较好，易于转变态度。
4.说服者的吸引力：接受者对高吸引力的传递者有较高的认同，容易接受他们的说服。

三、态度转变影响因素－沟通信息
1、信息差异：任何态度转变都是在沟通信息与接受者原有态度存在差异的情况下发生的。
2、畏惧：它与态度转变的关系不是线性关系。在大多数情况下，畏惧的唤起能增强说服效果。但是，如果畏惧太强烈，引起接受者心理防御以至否定畏惧本身，结果却只能是态度转变较少。
3、信息倾向性：对一般公众，单一倾向信息说服效果较好；对文化水平高的信息接受者，提供正反两方面的信息，说服效果较好。

四、态度转变影响因素－接受者
1、原有的态度与信念：已经内化了的态度作为接受者信念的一部分，难于改变；已成为既定
事实的态度，即说服者根据直接经验形成的态度不易改变；
2、接受者的人格因素：依赖性较强的接受者信服权威，比较容易接受说服；自尊较高、自我
评价较高的接受者不易改变态度，社会赞许动机的强弱也是影响态度转变的因素；
3、个体在面临改变态度的压力时，其逆反心理、心理惯性等心理倾向会使其拒绝他人的影响，从而影响态度转变。
五、态度转变影响因素－情境
1、预先警告：它有双重作用。如接受者原有态度不够坚定，预先警告可促进其态度改变；但
预告也可能有抵制说服的作用；
2、分心：它的影响也是复杂的：如果分心使接受者分散了对沟通信息的注意，将会减弱他对说服者的防御和阻抗，从而促进态度转变；如果分心干扰了说服过程本身，使接受者得不到沟通信息则会削弱说服效果；
3、重复：沟通信息重复频率与说服效果呈倒U型曲线关系。